기술과 이커머스의 지속적인 발전 덕분에 글로벌 시장에서 판매를 시작하는 것이 그 어느 때보다 쉬워졌습니다. 그러나 해외 진출을 성공적으로 시작하려면, 단순히 국내에서의 성공 경험을 그대로 적용하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 글로벌 시장에 진입하기 위해서는 먼저 타겟 국가를 선정하고, 그 시장에서 중점을 두어야 할 고객층을 정확히 파악하는 것이 중요합니다.
국내에서의 성공을 바탕으로 해외 시장에 진출하려는 경우가 많지만, 각 시장은 고유한 특성을 지니고 있어 고객의 요구와 성향을 제대로 이해해야만 성공적인 진입이 가능합니다. 이를 위해서는 제품의 소구점을 명확히 파악하고, 어떤 시장에서 누구에게 판매할지 전략적으로 정의하는 것이 필요합니다. 철저한 시장 조사가 뒷받침되지 않으면 아무리 좋은 제품이라도 판매로 이어지기 어려울 수 있습니다. 따라서, 타겟 시장의 특성과 고객의 니즈를 정확히 분석하는 것이 해외 진출의 핵심입니다.
글로벌 이커머스를 시작하려는 기업들이 가장 먼저 고민하는 질문은 "어디로 진출해야 할까?"입니다. 2023년 기준, 이커머스 분야에 가장 많은 투자를 한 국가는 미국(약 70억 달러)이지만, 가장 높은 매출을 기록한 나라는 중국(1.23조 달러)입니다. 그렇다면 중국 시장이 무조건 정답일까요? 꼭 그렇지는 않습니다. 각 시장의 특성을 깊이 이해하고 자사 제품이 어느 국가에서 경쟁력을 가질 수 있을지 파악하는 것이 우선입니다.
중국은 세계 최대의 이커머스 시장으로 인플루언서 마케팅이 발달해 폭발적인 판매를 이룰 수 있는 기회를 제공합니다. 그러나 동시에 시장이 포화 상태에 접어들며 초기 진입에 막대한 투자 비용이 필요합니다. 초기 비용 대비 지속적인 성과를 보장하기 어려운 점도 고민해야 합니다.
반면, 미국 시장은 2023년 기준 약 1,469조 6,000억 원 규모로, 한국의 약 6배에 달하는 큰 시장이지만 성장을 멈추지 않았다는 의견이 지배적입니다. 특히, 이커머스의 경우 전체 유통 시장에서 차지하는 비중(온라인 침투율)이 15% 수준으로, 한국의 28%와 비교했을 때 절반 수준이죠. 이는 아직 성장 가능성이 매우 크다는 점을 시사합니다. 초고속 인터넷 보급률이 높아지고 온라인 침투율이 한국 수준까지 도달한다면, 미국의 이커머스 시장은 현재의 두 배인 3,000조 원 규모로 성장할 잠재력을 가지고 있습니다. 이처럼 타겟 국가를 선정할 때는 단순한 매출 규모뿐 아니라 시장의 성장 가능성, 초기 투자 비용, 경쟁 환경 등을 종합적으로 고려해야 합니다.
나라 선별 후 어떤 플랫폼을 사용할지에 대한 고민이 필요합니다. 2024년 10월 기준으로 아마존(Amazon)은 여전히 세계 최대의 이커머스 플랫폼으로 자리잡고 있으며, 뒤를 이어 Temu와 eBay가 그 뒤를 잇고 있습니다. 그러나 단순히 해당 플랫폼에 계정을 개설하고 판매를 시작하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 지역마다 선호하는 이커머스 플랫폼이 다르기 때문에, 타겟 국가에 맞는 플랫폼을 신중히 선택하는 것이 중요합니다.
예를 들어, 아마존은 미국, 영국, 독일, 일본에서 높은 점유율을 자랑하지만, 전체 트래픽의 84.3%가 미국에서 발생합니다. 반면, 중국 시장에서는 알리바바(Alibaba)가, 동남아시아 지역에서는 쇼피(Shopee)가 1위 플랫폼으로 자리잡고 있습니다. 일본에서는 라쿠텐(Rakuten)이 강세를 보이며, 영국과 독일에서는 아마존이 여전히 선두를 유지합니다.
각 플랫폼은 고유한 기능, 운영 구조, 고객층을 보유하고 있으므로 이러한 요소를 충분히 고려해 적합한 플랫폼을 선택하는 것이 중요합니다. 특히, 해외 판매를 진행할 때 물류 비용이 큰 부담이 될 수 있다는 점을 감안해야 합니다. 아마존은 글로벌 물류 네트워크와 간편한 판매 시스템을 통해 이러한 부담을 효과적으로 줄이며, 해외 시장 진출을 위한 최적의 출발점이 될 수 있습니다.
국가, 고객층, 판매 플랫폼을 선정했다고 해서 모든 준비가 끝났다고 생각해서는 안 됩니다. 실제로 판매를 시작하려면 현지화된 콘텐츠, 마케팅 캠페인, SEO 최적화 등 다양한 추가 작업이 필요합니다. 특히, 각 플랫폼마다 계정을 관리하는 방법이나 요구 사항이 다르기 때문에, 이를 철저히 준수해야 합니다. 또한, 온라인 판매만으로 매출이 바로 발생하기 어려울 수 있습니다. 경쟁이 치열한 온라인 시장에서는 추가적인 SNS 마케팅이나 퍼포먼스 마케팅을 진행하지 않으면 기대한 만큼의 성과를 얻기 힘듭니다.
브랜드 인지도를 높이기 위한 전략 중 하나로 인플루언서 마케팅이 점차 인기를 끌고 있습니다. 하지만 이는 투자 대비 불확실성이 큰 분야이기 때문에, 고객층에 맞지 않은 플랫폼을 선택하면 오히려 비용이 낭비될 수 있습니다. 예를 들어, 미국 시장에서 가장 많이 사용되는 틱톡(TikTok)은 18-19세 연령층에서 67%가 사용하고 있으므로, 이 연령대가 주요 타겟인 브랜드라면 효과적인 마케팅을 할 수 있지만, 그렇지 않다면 틱톡을 통한 접근은 비효율적일 수 있습니다.
타겟 시장과 고객층을 선정했다고 해서 모든 것이 끝나는 것은 아닙니다. 그 시장에서 어떤 마케팅 방법을 사용해야 할지, 어떤 툴과 플랫폼을 활용해야 할지, 그리고 현지화 작업은 어떻게 할지 등 종합적인 전략이 필요합니다. 많은 기업들이 해외 진출 초기에 어디서부터 시작해야 할지 모르거나, 진출 후 성과가 없어서 막막함을 느끼기도 합니다. 이런 경우 전문가의 도움을 받는 것도 좋은 방법이 될 수 있습니다. 전문가에게 맡기면 필요한 시간과 리소스를 절약할 수 있으며, 장기적으로 비용을 절감하는 효과를 얻을 수 있습니다.
디스럽트는 글로벌 마케팅 에이전시로서, 고객의 비즈니스 목표에 맞춰 최적의 마케팅 전략을 제안하고 실행할 수 있는 역량을 보유하고 있습니다. 다양한 국가의 전문 인력들로 구성된 디스럽트는 타겟 시장에 깊은 통찰력을 제공하고, 효과적인 글로벌 마케팅을 지원할 수 있습니다. 글로벌 시장에 진출하는 데 필요한 서비스가 있다면, 언제든지 문의해 주세요.
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