베베숲은 높은 제품력과 안전성을 바탕으로 2016년부터 2021년까지 6년 연속 대한민국 판매 1위를 기록 달성한 바 있는 한국에서 가장 신뢰받는 유아 물티슈 브랜드입니다. 한국 시장에서의 성공에 이어 미국 시장으로 사업 확장을 하고자 했고, 미국 온라인 커머스에서 가장 큰 생태계인 아마존 플랫폼 진입을 첫 발판으로 삼았습니다. 미국 시장에서 가장 규모가 큰 마켓 플레이스인 만큼 경쟁도 치열한 아마존 시장에서 초반 시행착오를 최소화하기 위해 아마존에 대한 전문성과 다수의 경험을 보유한 전문 파트너가 필요했고 그렇게 디스럽트와의 인연이 시작됐습니다. 입점 초기 단계에서 디스럽트와의 협업을 통해 아마존에서 본격적인 해외 판매를 위한 기반을 다질 수 있었습니다.
Phase 1
아마존 PPC 광고 전략 수립
베베숲에서 아마존 첫 상품 등록 및 판매 제품으로 여섯 종류의 물티슈를 선보였습니다. 이에 맞추어 디스럽트에서는 이 여섯 가지의 물티슈 제품에 대한 조사와 미국 물티슈 시장에 대한 조사, 그리고 해당 제품을 가장 효율적이고 효과적으로 노출시키기 위한 키워드 조사가 심층적으로 이루어졌습니다. 이렇게 조사한 시장 데이터에 근거하여 광고 전략을 수립하였고, 이를 기반으로 광고 캠페인을 세팅했습니다. 아마존 PPC의 중심이자 기본이 되는 키워드 조사에는 아마존 내 검색량과 제품 연관성이라는 두 가지 요인이 가장 크게 작용합니다. 이 두 가지 요인을 기준으로 가장 성과를 낼 확률이 높은 키워드들을 선별 및 그룹화하여 캠페인에 반영했습니다. 이로써 각 캠페인마다 한개의 키워드 그룹을 타게팅하여 각 캠페인의 기능과 전략이 더욱 명확해지고, 이를 통해 효과적인 성과 최적화가 가능했습니다.
Phase 2
아마존 PPC 광고 최적화
PPC 광고 운영 초반에는 베베숲 브랜드의 방향성 및 우선순위에 초점을 맞추어 아마존 광고 효율을 올리는 데 집중했습니다. 점진적인 스케일업을 진행하면서도 입찰가를 지속적으로 조정하여 광고 효율 최적화에 힘을 실었습니다. 이와 같이 지속적인 광고 최적화를 통하여, 광고비 대비 매출 뿐만 아니라 광고 성과(ROAS)를 점진적으로 증가시킬 수 있었습니다.
또한, ASIN 타게팅 전략을 적극적으로 활용하여 경쟁사 제품을 세밀하게 분석하고 선정하여 타겟팅했습니다. 경쟁사의 제품을 검색하는 고객들에게 베베숲 제품을 노출시켜 매출을 유도하는 ASIN 타게팅 전략을 더욱 세분화 시키고 고도화시켜서 구매 전환을 가장 잘 일으키는 주요 경쟁사 제품을 더욱 효과적으로 찾을 수 있었습니다. 캠페인별로 광고 성과가 명확했기 때문에, 각 캠페인의 성과를 면밀히 분석하고 데이터에 기반한 입찰가를 조정을 통해 점진적으로 광고 성과를 향상시켰습니다.
Phase 3
성과 향상을 위한 자문 제공
베베숲과 협력을 하고 아마존 PPC 광고 운영 대행을 진행하는 기간 동안 주간 업데이트와 월간 미팅 외에도 시기적절한 컨설팅을 통해 긴밀한 소통과 관계를 유지했습니다. 예를 들어 초기 아마존 시장 진입 시에 브랜드 인지도를 키우는 것에 대한 중요성과 전략들, 그리고 아마존 프라임데이와 블랙프라이데이 프로모션 전략 등 시기에 맞춤형으로 조언과 가이드를 제공했습니다. 그 결과 런칭 6개월 만에 ROAS 7.46이라는 괄목할 만한 성과를 만들어 낼 수 있었습니다.
