한국 뷰티 업계의 리더인 더마펌은 기술적인 연구를 기반으로 최고의 더마 솔루션 제품을 개발 및 판매하는 스킨케어 브랜드입니다. 더마펌은 동남아시아 시장에서 D2C 판매를 확대하기 위해 디스럽트와 협업하여 싱가포르, 말레이시아, 베트남, 대만 총 4개 국가에서 브랜드를 성공적으로 런칭하고 매출 성장을 위해 꾸준히 CPAS 광고를 집행하고 있습니다. 디스럽트는 국가별 시장 조사를 통해 맞춤 광고 전략을 수립하고, 지속적인 최적화 운영을 통해 더마펌의 쇼피와 라자다로 유입되는 트래픽과 매출을 점진적으로 향상시키고 있습니다. 저희는 동남아시아 시장의 고객 확장, 매출 성장률 증가 등 의미 있는 성과들을 함께 산출해나가고 있습니다.
PHASE 1 Develop Meta Advertising Strategy
제품 분석
메타 광고 전략 수립 첫 단계는 브랜드 및 제품 및 타겟 오디언스를 완전히 이해하는 것이었습니다. 가장 먼저 더마펌 브랜드 및 제품 분석을 실시했습니다. 더마펌은 보습, 미백, 진정 등 특정 기능을 소구점으로 잡은 다양한 제품 라인을 가지고 있습니다. 해당 제품 라인마다 고객층이 다르기 때문에, 가장 적합한 고객 특성을 연구하고 인사이트를 추출하였습니다.
타겟 오디언스 리서치
다음으로는 국가별 특성을 이해하기 위해 국가별 시장 조사를 실시했습니다. 동남아시아 국가들은 인구 수, 구매력, 평균 연령, 고객 획득 비용 등에서 국가별로 차이가 있기 때문에, 싱가포르, 베트남, 말레이시아, 대만 각 국가별로 시장 조사 및 타겟 오디언스(audience) 분석을 진행했습니다.
광고 전략 수립
상기 조사 내용을 바탕으로 국가별 메타 광고 전략을 수립했습니다. 예를 들어, 싱가포르은 베트남 대비 평균 연령이 높고 구매력 또한 높기 때문에, 베트남 대비 안티에이징 스킨케어 제품을 선호하는 사람들이 더 많았습니다. 이러한 국가별 차이와 특성을 고려하여 싱가포르에서는 타겟하는 고객의 연령대 및 관심사를 베트남과는 다르게 설정했습니다.
PHASE 2 Campaign Setup and Optimization
광고 계정 생성
CPAS 광고 계정 생성은 쇼피 & 라자다에서 매출을 높이기 위해 페이스북 & 인스타그램 광고 집행하는 브랜드들에게 필수적인 단계입니다. 메타 광고 계정과 이커머스 플랫폼 간의 데이터 공유 시스템을 활용함으로써, 링크 클릭 수 외에도 장바구니 추가 수, 전환 수, 전환 매출 등 같은 더 많은 성과 지표를 확인하여 광고를 최적화할 수 있다는 장점이 있습니다. 디스럽트에서는 더마펌의 쇼피 & 라자다 카탈로그와 메타 광고 계정을 연결하여 국가별 & 플랫폼별 CPAS 계정을 생성했습니다.
광고 계정 생성
더마펌의 우선순위는 ROAS(광고비 대비 수익)보다는 매출 증가에 있었기 때문에, 매출 규모를 확대하면서도 잠재적인 광고비 증가가 가능한 ROAS를 유지하는 것이 중요했습니다. 이를 위해 각 제품 라인과 타겟팅 옵션을 효율적으로 세분화하여 다양한 캠페인과 광고 그룹으로 나누었습니다. 이러한 캠페인 설정을 통해 성과가 좋은 광고 그룹은 확대하고, 그렇지 않은 광고 그룹은 광고 비용을 줄이면서 광고 성과를 최적화해 나갔습니다.
지속적인 최적화
메타의 Advantage+ 광고는 여러 국가에서 어떤 광고 소재가 가장 큰 관심을 받는지, 어떤 고객의 관심을 끌어들이는지에 대한 귀중한 인사이트를 제공해주었고, 해당 인사이트를 기반으로 성과 최적화를 진행했습니다. 또한 스킨케어 경쟁사를 타겟으로 하는 구체적인 타겟팅 옵션을 통해 광고 성과를 점진적으로 향상시켰습니다. 이와 함께 동남아시아 Double Digit 프로모션을 적극 활용하여 도달 범위를 확장하고 이커머스 매출 성과를 극대화시켰습니다.
PHASE 3 Platforms / Countries / Work Scope Expansion
판매 플랫폼 확장
디스럽트에서는 광고 성과 분석 내용뿐만 아니라, 쇼피 스토어를 최적화하여 전환율을 높일 수 있는 인사이트와 다양한 팁을 브랜드 측에 제공했습니다. 쇼피 스토어 개선과 함께 메타 광고를 전략적으로 집행한 결과, 더마펌의 매출은 점진적으로 우상향했습니다. 이러한 성과를 바탕으로 더마펌은 동남아시아 주요 전자상거래 플랫폼인 라자다로 판매 플랫폼을 확장했습니다.
광고 국가(대만) 확장
대만으로 광고 집행 국가를 확장할 때는 이전 광고 운영 경험에서 얻은 인사이트를 적극 활용하였고, 그 결과로 이전 대비 훨씬 더 빠른 속도로 플랫폼 매출과 광고 성과를 끌어올릴 수 있었습니다. 광고에 대한 유저 반응들이 국가별로 상이하여, 광고 캠페인과 최적화가 조금씩 다르게 설정되었으나, 디스럽트에서는 더마펌 브랜드, 제품, 고객에 대한 높은 이해도를 이미 갖추고 있었기 때문에 대만으로의 국가 확장을 효율적으로 진행할 수 있었습니다.
협업 범위(콘텐츠 제작) 확장
디스럽트에서는 각 플랫폼/국가 매출을 높이기 위해 전환 중심의 광고 소재를 제공해왔습니다. 이를 통해 더마펌이 제공한 UGC 콘텐츠와 함께 전환 중심 광고 소재들을 적극 활용할 수 있었습니다. 다양한 콘텐츠를 사용하여 잠재 고객들의 광고 피로도를 줄이고, 여러 번의 터치포인트를 구축함으로써 브랜드 전체 전환율과 매출을 높일 수 있었습니다.
