토리든(Torriden)은 ‘나를 위한 피부 길잡이’라는 메시지로 착한 성분과 안전한 원료에 집중한 스킨케어 브랜드입니다.
토리든은 아마존과 쇼피에 런칭하여 해외 판매를 진행 중이었으나, 내부 플랫폼 광고만으로는 매출 증대에 한계가 있다는 것을 인지하고 해외 이커머스 매출 향상을 위해 내부 광고와 함께 외부 광고를 진행하고자 했습니다.
외부 플랫폼 광고를 통해 성공적인 결과를 만들기 위해서는 이커머스 플랫폼(아마존, 쇼피)와, 메타(페이스북/인스타그램) 양 사이드를 깊이 이해하고 있는 글로벌 마케팅 대행사의 도움이 필요했고, 이에 디스럽트와 함께 페이스북 광고 (인스타그램 광고)를 집행하며 해외 이커머스 매출을 향상시켰습니다.
Phase 1
광고 계정 검토
토리든은 이 전에 메타 광고를 운영을 한 이력이 있었기 때문에, 가장 먼저 기존 광고 계정에 있는 데이터를 검토하여 앞으로의 광고 운영 전략을 수립했습니다. 이전에 어떻게 캠페인을 운영했는지, 어떤 오디언스를 타겟팅 했는지, 어떤 광고 유형을 사용하고 있었는지 등 이전 광고 이력을 상세히 분석하여 기존 광고 운영의 문제을 파악하고 개선방안을 도출했습니다.
Phase 2
캠페인 셋업
이전에는 특정 타겟팅 옵션을 설정하지 않아 잠재 고객이 아닌 오디언스에도 광고가 노출되며 광고비가 불필요하게 소진되고 있었기 때문에, 광고비를 좀 더 효율적으로 활용하고 잠재 고객에게 더 정확하게 도달하기 위해서 신규 캠페인의 경우에는 타겟팅 범위를 많이 좁혔습니다.
토리든은 한국에서 클린뷰티계의 선구자로 자리매김하고 있었기 때문에, K-뷰티 시장 내에서도 클린 뷰티에 관심을 가질 만한 비건 주의자 및 비건 관심사를 타겟팅했고, 국내에서 여러 뷰티 플랫폼 어워즈를 수상하며 한국 내의 입지와 신뢰도를 탄탄하게 구축하고 있었기 때문에 이를 활용하여 해외에 거주하고 있는 한국인을 타겟팅했습니다. 이렇게 타겟팅 옵션뿐만 아니라 각 타겟 오디언스에 맞는 광고 카피도 달리하여 다양한 변수들을 테스팅 할 수 있는 광고 캠페인을 셋업 했습니다.
Phase 3
고객 페르소나 확장 및 다양한 타겟팅
각각의 이커머스 플랫폼은 다른 특성과 시스템을 가지고 있기 때문에, 각 플랫폼에 맞춘 광고 전략이 필요했습니다. 쇼피 웹사이트에는 타사 데이터 광고 픽셀을 허용하지 않기 때문에, 오직 쇼피와 메타의 협업 광고(CPAS) 시스템을 이용해야지만 광고 데이터를 정확하게 추적할 수 있습니다. CPAS(Collaboration Performance Advertising Solution)를 이용하면 쇼피의 픽셀 데이터를 통해 메타와 공유되기 때문에 메타에서 전환 데이터를 추적할 수 있고, 캠페인 러닝에도 큰 도움이 됩니다. 광고를 보고 쇼피에서 제품을 조회한 잠재고객의 데이터도 메타와 공유되기 때문에 메타 광고 관리자에서 제품을 조회한 사용자 대상으로 리타겟팅을 진행할 수 있습니다. 토리든의 경우, 쇼피에 제품을 조회한 잠재 고객 및 장바구니에 담은 잠재고객, 구매한 고객을 대상으로 리타겟팅 광고를 집행했고 고객 여정에서 여러 터치포인트를 구축하여 잠재 고객을 꾸준히 리타겟팅하고 전환시켰습니다.
미국 아마존의 경우 쇼피와 달리 픽셀 활용이 불가하기 때문에, 페이스북 계정 및 인스타그렘 계정의 팔로우워를 포함한 페이스북, 인스타그램과 상호작용을 한 잠재 고객을 타겟 중심으로 광고를 운영했으며, 써드 파티 솔루션 (URL 리디렉션)을 활용하여 리타겟팅을 진행했습니다
Phase 4
캠페인 최적화
광고 성과를 향상시키기 위해서 데일리 모니터링을 하면서 실시간으로 광고 캠페인을 최적화했습니다. 특히 미국과 말레이시아, 싱가포르의 인구통계학적 특성이 완전히 다르기 때문에, 국가별 맞춤 전략이 필요했습니다. 예를 들어 싱가포르의 경우는, 인구가 적기 때문에 빈도(ad creative frequency)가 쉽게 높아지고 광고 피로도로 인한 리스크가 있기 때문에 다른 나라에 비해 다이나믹 광고를 더 많이 활용하여 광고 피로도를 최소화하면서도 잠재 고객 타겟팅을 진행했습니다. 이와 같이 각 국가별로 다른 전략을 취하며 광고를 최적화하였고, 캠페인 셋업 단계에서 설정한 다양한 변수에 대한 결과 데이터를 분석하며 광고 성과를 향상시켜나갔습니다.
